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?劉鴻杰

“愛”“恨”營銷學(xué)的開創(chuàng)者

中國豬料電商“贏”銷**人

中國人民大學(xué)農(nóng)牧MBA（41）校友

--------- 農(nóng)牧天地 原創(chuàng)世界 ---------

2014年度生豬價格持續(xù)低迷催生了豬飼料電商化的蓬勃發(fā)展，如：“遠方中匯”、河南“益農(nóng)”、豬E網(wǎng)“傳是”湖南“百宜”等數(shù)十家中小企業(yè)以“拒絕中間商、還利養(yǎng)殖戶”為核心，率先將部分飼料品種上線銷售，帶來很強的市場沖擊力，依靠傳統(tǒng)營銷模式的飼料企業(yè)壓力很大、導(dǎo)致許多大飼料集團也在醞釀如何做線上銷售；例：西安禾豐已經(jīng)將部分產(chǎn)品半遮半掩的放在線上嘗試著做電商；飼料電商化的發(fā)展勢不可擋，扮演飼料“中間商”角色的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員正面臨著生與死的考驗，那么飼料電商化都做了些什么？目前有哪幾種模式在運作？傳統(tǒng)模式的“中間商”都遇到哪些困難？應(yīng)該如何去決策、未來的路又在哪里呢？

一、 飼料電商化都做了些什么？

1、還終端用戶的“知情權(quán)”：讓養(yǎng)豬戶知道1袋飼料的成本價、中間環(huán)節(jié)的盈利空間、銷售什么價格才是合理的。

2、還終端用戶的“選擇權(quán)”：線上銷售讓養(yǎng)豬戶有更多同類產(chǎn)品的選擇性，如：品牌、品質(zhì)、價格、優(yōu)惠方案等。

3、產(chǎn)品裸價直對終端用戶：飼料電商化的核心是“拒絕中間商、還利養(yǎng)殖戶”，讓飼料行業(yè)的潛規(guī)則暴露于陽光下（中間商的暴利），向終端客戶提供性價比***好的飼料。

二、 飼料電商化目前有哪幾種運作模式？

1、“傳是”模式：以“遠方中匯”、“豬E網(wǎng)”、“傳是”為代表的飼料企業(yè)側(cè)重于線上營銷，通過本企業(yè)網(wǎng)頁、公眾微信、合作網(wǎng)站、淘寶平臺進行宣傳造勢，以“拒絕中間商、還利養(yǎng)殖戶”為核心“產(chǎn)品裸價”為特點吸引終端客戶成交。

2、“益農(nóng)”模式：以河南“益農(nóng)”、湖南“百宜”為代表的飼料企業(yè)通過線上造勢、線下在各區(qū)建立信息服務(wù)站，用會議形式直接向終端客戶推介飼料電商帶來的贏利點、傳授電商購買方式、特邀***養(yǎng)豬大戶到本企業(yè)進行現(xiàn)場體驗“好產(chǎn)品來自好原料的生產(chǎn)過程”，將產(chǎn)品直銷給終端用戶，做到線上、線下相融合、成交率高、發(fā)展迅速。

三、 傳統(tǒng)模式的“中間商”面臨哪些困惑？

1、盈利空間被曝光：電商模式讓終端用戶明白1袋飼料應(yīng)該在什么價位才是合理的，“中間商”想暴利幾乎不可能再有，飼料價格賣不上去是必然的。

2、老賬難收、新帳不敢欠：以前“中間商”的暴利超出了終端用戶的心里承受能力，導(dǎo)致欠賬時間越拖越久；目前的飼料銷售出現(xiàn)“利潤低”不能欠、想“高利潤”又不敢欠，處境很尷尬。

3、電商直銷新人的沖擊：新一代飼料電商直銷從業(yè)人員“無欠款”不用擔(dān)心帳難收；“不欠款”無后顧之憂；產(chǎn)品“價格低、性價比好”搶奪了大量的***終端用戶。

四、 傳統(tǒng)模式的飼料“中間商”路在何方？

筆者認為：飼料僅僅是植物蛋白轉(zhuǎn)化為動物蛋白的原材料，終端客戶要想賺錢、必須要用“造肉成本低”的產(chǎn)品，以高價位、高利潤、向“中間商”高返利的營銷策略，滿足不了終端用戶的基本需求，飼料電商化很快會把“一切不以終端用戶為核心的營銷模式”摧毀，飼料“中間商”的暴利時代必將成為歷史。估計傳統(tǒng)模式的“中間商”可能有以下3條出路。

1、轉(zhuǎn)行：目前有很多飼料“經(jīng)銷商”有這種想法，如果能把欠款收個差不多就不干這一行了。

2、轉(zhuǎn)變：及時牽手某電商品牌在當(dāng)?shù)亟M建信息服務(wù)站，做好***后1公里的配送。

3、做大：自建品牌與飼料企業(yè)合作，讓飼料企業(yè)成為自己的一個加工基地、自由操作、做大市場。

總結(jié)：飼料電商時代傳統(tǒng)模式的飼料“中間商”要想活下去首先改變的是“暴利”思想；其次做到不投資、不欠賬、做好飼料企業(yè)與終端溝通的橋梁、擴大市場范圍、尋找***客戶、做電商直銷助手。

以上觀點僅以作者本人的視覺進行淺談，敬請各位同行、老師、批評斧正。

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2014年11月26日凌晨